Cooperação: o concorrente não é seu inimigo

Você já ouviu falar na Teoria da Soma Zero? Vamos aproveitar o clima da Copa do Mundo para ilustrar o que ela significa?

A Copa do Mundo é disputada em um sistema misto de pontos corridos em sua primeira fase e de mata-mata na segunda parte, a partir do quarto jogo. Ou seja, na primeira fase existem duas possibilidades: a partida ter um ganhador que receberá três pontos e um perdedor que ficará com nada ou o jogo acabar empatado e ambos ficarem com um ponto.

Os dois mais bem pontuados dos oito grupos da copa vão para o mata-mata, que é uma modalidade de jogo em que não há outra possibilidade, para um ganhar o outro necessariamente precisa perder. E aí começamos entender o que é a Teoria da Soma Zero.

A Teoria consiste em um entendimento de que para uma pessoa ganhar, necessariamente uma outra precisa perder. É claro que se pensarmos no exemplo da Copa do Mundo, tal teoria funciona, afinal de contas em uma competição de esportes de alto rendimento temos que ter um campeão.

No entanto tal pensamento se for realocado para outros meios da vida, pode torna-se extremamente prejudicial, criando um clima competitivo além do ideal ou até mesmo uma sensação de culpa, já que o seu sucesso significaria obrigatoriamente o fracasso de alguém.

É o típico caso das pessoas que enxergam seus concorrentes como inimigos, pois não acreditam que a cooperação mútua entre os negócios pode render frutos para ambos. São as pessoas que farão de tudo para derrubar seus concorrentes. Vai dizer que não conhece ninguém assim?

No livro a Prosperidade em Suas Mãos, o autor Yoshihico Iuassaca lista dez atitudes mentais que rejeitam a prosperidade. A quinta, segundo ele, é justamente ver seu concorrente como inimigo. Ele relata uma passagem do budismo que traduz essa filosofia:

Conta que certa vez um discípulo de Buda se aproximou do mestre e perguntou:

– Quando uma pessoa odiar ou amaldiçoar alguém e essas ondas mentais de maldição não forem recebidas por esse alguém, para onde irão essas ondas de ódio e maldição, e que será feito delas?

Então Buda indagou:

– Se alguém enviar um presente a uma pessoa e ela não o receber, para onde você acha que irá o presente?

O discípulo respondeu:

– Se o destinatário não receber o presente, esse voltará às mãos do remetente.

– É isso mesmo! Se você enviar pensamentos de ódio e maldição mas a pessoa não os receber, eles voltarão a você, para prejudicá-lo – concluiu Buda.

Em contrapartida, Iuassaca ressalta que muitos empreendedores tendem a cooperar e torcer pelo sucesso de seus concorrentes, pois entendem que o sucesso deles pode sim representar o seu sucesso. Ele recorda que em uma certa cidade, o dono de uma loja estendeu uma faixa em frente ao seu estabelecimento com dizeres felicitando e desejando muita prosperidade para uma concorrente que havia recém inaugurado no bairro. Um jornalista curioso com o fato, aproximou-se do empreendedor para questioná-lo sobre essa atitude. E ele então respondeu:

– Para nós não existe nenhum concorrente. Vemos outras lojas como colegas que estão no mesmo trilho, no caminho do sucesso, a fim de servir cada vez melhor a sociedade.

Dentro da economia e da matemática há uma ramo chamado Teoria dos Jogos, que busca estudar quando a tomada de decisão dos indivíduos dependem da decisão de outras pessoas. Isso tem a ver com preço, marketing, lançamento de produtos, enfim…com uma série de fatores. Para exemplificar essa teoria, o matemático norte-americano John Nash, aquele retratado no filme Uma mente brilhante, estudou o chamado Dilema do prisioneiro. Nesse modelo, duas pessoas são presas, colocadas em celas diferentes, sem contato com a outra, mas com uma espécie de mapa de decisões.

Como podemos observar, neste jogo temos quatro possibilidades. A primeira é que ambos neguem a participação no crime. Neste caso, ambos serão sentenciado a cinco anos de prisão. Agora caso um negue e o outro confesse, quem confessou será libertado após um ano na cadeia, enquanto quem se manteve calado, terá que cumprir dez anos no cárcere. Agora, caso ambos confessem o crime, os dois serão soltos após um ano de prisão. O que você acha que acontecerá?

Por ser um jogo cooperativo, o final de um está ligado a decisão do outro. Como ambos não sabem o que o outro irá decidir, é muito importante que eles observem bem a tabela para fazer a melhor decisão. Que neste será ambos confessarem o crime. Pois, perceba que independente da decisão do outro, confessar dará a eles uma menor pena. Afinal de contas, se um negar e o outro acabar confessando, a pena irá subir. Esse é o chamado equilíbrio de Nash.

No entanto, perceba que o cenário ideal é que ambos neguem, assim terão a menor pena possível. Esse é o chamado Ótimo de Pareto e é exatamente o que você deve perseguir no seu negócio.

A Academia dos Executivos preparou um exemplo do dilema do prisioneiro para os negócios. Eles utilizaram como exemplo o mercado de fraldas. Mas vamos adaptar para a realidade do mercado de transporte de passageiros.

Imagine que na sua cidade haverá um grande festival de música. Então, a organização do evento consulta você para realizar uma parceria com o seu negócio de corrida durante a realização do evento. Ela também consulta a sua concorrente. Então imagine que durante as negociações ela faça a seguinte proposta. A sua empresa oferece 50% de desconto para as pessoas que solicitarem o app de vocês durante o festival. Mas a dinâmica será a seguinte. Se um app aceitar a proposta e o outro não, o contrato será fechado somente com quem aceitou. Se ambos recusarem, a organização fechará parceria com os dois. Porém se ambos aceitarem, a organização solicitará 70% da frota de quem aceitou primeiro e apenas 30% da frota de quem aceitou em segundo.

 

*Quem aceitar primeiro fica com os 70%

Perceba a importância da cooperação neste caso. É claro que a primeira vista, se você visar o lucro imediato optará por aceitar de cara. Mas pense na indisposição que isso poderia causar com o seu concorrente. Lembre, concorrente não é inimigo.

Para o pessoal do Academias de executivos, a importância do dilema dos prisioneiros é mostra que a importância da colaboração. “A ‘consciência universal’ no mundo dos negócios, é que sempre haverá ‘revanche’, caso uma das partes seja prejudicada. Sabemos que o ambiente interno, as pressões e os resultados, variam em cada empresa. O que muitos executivos não entendem é que seus atos geram consequências para a organização no curto, médio e longo prazo e por isto deveriam usar mais a razão do que o ego”. Eles ainda alertam que as pesquisas indicam que 40% das vezes existem cooperação entre as partes, ou seja, ambos ficam em silêncio.

Antes de mais nada, o seu trabalho deve cumprir uma função social, ou seja, a única maneira de você fazer o que faz, é porque o seu trabalho é útil para alguém na sociedade. Por isso, ao trabalhar em cooperação com seus concorrentes, você estará desenvolvendo o seu local e consequentemente, desenvolvendo o seu negócio.

Então esqueça aquela ideia que os negócios são um bolo de tamanho imutável. Com trabalho e cooperação, ele pode crescer e ser dividido sem que ninguém seja prejudicado.